6 recursos del sistema de ventas para que la empresa venda más
Es esencial que un sistema de ventas mejore la forma como el proceso comercial rueda en la empresa, Pero él también debe ser un agente de acompañamiento al crecimiento de los negocios, con funcionalidades que ayuden a los profesionales aumentarán el valor medio de las ventas junto con sus cuentas y cerrarán un mayor número de operaciones.
Con las funcionalidades que vamos a abordar a continuación, usted verá que eso puede ser logrado con un mejor uso de los datos generados en prospecciones y ventas y también en la aplicación de ellos para el aumento de la inteligencia, del nível estratégico, de las rutinas..
En primer lugar, detallaremos esos recursos y como ellos ayudan al aumento de las ventas. Después, mostraremos otras cuatro funciones que califican las rutinas del sector y el pós-venta, en total son 12 funcionalidades importantes para tener ventaja estratégica.
1. Historial de compras del cliente
Los principales datos de la funcionalidad del historial son los items comprados, los valores y los días de los pedidos, informaciones que generan perspectivas como:
● periodización de las compras;
● patrón de los ítems solicitados;
● Rango de valores que pueden ser presentados y condiciones de pagos aceptados más fácilmente;
● ítems adicionales o complementarios que pueden ser ofrecidos;
● momentos de cada mes y del año en los cuales es más probable que las ventas sean efectuadas;
● Posibilidad de cierre de acuerdos de suministros para la formalización de un relacionamiento de largo plazo.
Como es perceptible, esas expectativas y otras relacionadas con ellas ayudan a aumentar las ventas con la base de clientes ya obtenida.
Teniendo ese historial de datos siempre a la mano, los vendedores y representantes comerciales pueden buscar realizar más ventas y elevar el valor medio de las mismas, igual que la necesidad de estratégias del gestor comercial y reuniones de equipo. Basta que sean instruidos para visualizar las informaciones y percibir lo que ellas demuestran.
2. Visualización de clientes en el mapa.
En las ventas de campo, todo el tiempo economizado que es direccionado al relacionamento y negociaciones debe ser aprovechado. Con la visualización de clientes en el mapa, el profesional comprende visual y fácilmente donde se localizan los clientes de su cobertura geográfica y de qué forma están dispersos por el área.
Es una función interesante para que se planeen las rutas más eficientes, evitando traslados innecesarios y así cubrir la mayor parte posible del mapa en menos tiempo. Ese proceso es incluso más optimizado con otra funcionalidad: Trazar rutas para vendedores.
3. Tableros de ventas
Los paneles con datos de ventas presentan toda la información que es posible extraer sobre el proceso en sí y sobre sus resultados, implicando lo que citamos hasta ahora de hechos y números y una série de otros posibles datos.
De ahí el potencial de esa funcionalidad para auxiliar en el crecimiento de las ventas, ya que su cobertura entrega diversas percepciones detalladas, que el gestor puede utilizar para hacer cambios puntuales o estructurales en el proceso comercial y también una integración de su sector con otros, como marketing.
Junto a la cobertura, cualidades como agilidad para la compilación de las informaciones, precisión de los números, búsqueda de datos en fuentes variadas y posibilidades de personalización y segmentación de los tableros, hacen que el recurso sea un gran aliado para la gestión del sector.
En caso que la necesidad sea la de evaluar más directamente personas del equipo, eso también puede ser hecho con la organización y lectura de indicadores enfocados apenas en la actuación de los profesionales.
4. Registro de visitas sin venta
Todos se preocupan mucho en cómo vender, pero también es necesario saber por cuales motivos algunas ventas no son hechas y con cual frecuencia eso ocurre. Son respuestas aplicadas directamente en la corrección de errores y en cambios de prácticas de los vendedores para reducir la tasa de visitas que terminan sin ventas.
Cuando algún cliente recibe más de una visita que no termina en venta porque la empresa aún tiene buenos niveles de Stock o hizo otro pedido hace poco tiempo, eso tiene que quedar claro para el vendedor responsable para así no perder más tiempo de visitas en períodos errados. También es interesante que el cliente observado en ese caso no sea abordado en ocasiones en las cuales no necesita de los servicios de su representante.
Si el problema fue otro, como falta de ítems (ruptura de Stock), la necesidad está en comunicarse con otros sectores, como logística y producción, para que el soporte de ellos al trabajo comercial no falte nuevamente.
5. Registro de productos y exhibición a los clientes
El registro para uso interno es comun y sirve al proceso comercial y a la gestión de stock. Por eso, si el fue diseñado para la exibición a los clientes, en el catálogo o tienda virtual B2B, se torna como un agente de apoyo en las ventas.
Con el recurso, los compradores no necesitan siempre esperar por los vendedores o representantes para saber cuáles ítems tiene disponible la empresa e igual para hacer los pedidos. Ellos pueden comprar cuando son visitados y también por cuenta propia consultando el catálogo o tienda B2B y solicitando mercancías directamente dentro de ellos.
6. Expectativa de ventas
Los principales objetivos de esa funcionalidad del sistema de ventas son generar oportunidades para los profesionales y aprovechar momentos propicios para vender. Los resultados de expectativa son generados por datos del historial de ventas pasadas, incluyendo informaciones sobre clientes, valores, ítems, pagos y demás componentes de los negocios.
Si un grupo de clientes hacen sus mayores compras al final del año, por ejemplo, eso estará incluido en la expectativa y los profesionales podrán ser notificados con antelación para que se puedan preparar y aprovechen de la mejor forma ese momento.
La mejor forma de utilizar los resultados de expectativa es complementandolo con el recurso del historial de ventas. Mientras uno muestra todo lo que ocurre en determinado período, otro utiliza esos números para predecir el escenario con el cual el negocio puede trabajar al frente. Comparando los resultados de ambas funciones y cruzando datos, entonces, se llega a las mejores ideas de cómo actuar.
Recursos del sistema de ventas que complementan los negócios
Separación de pedidos.
En la operación diaria, quien utiliza el módulo es el equipo de logística, para separar y expedir las mercancías vendidas. Pero como la agilidad y precisión en la entrega son importantes para finalizar correctamente las ventas y mantener la satisfacción de los clientes, el recurso no deja de ser relevante para el comercial también.
Para el trabajo de vendedores de campo o representantes, el módulo de separación de pedidos sirve para que los profesionales acompañen el estado de la preparación de los pedidos que efectuaron, y de esta forma dar respuestas a sus clientes si solicitan retorno sobre el avance de las compras.
Módulo de indicadores
Anteriormente abordamos los indicadores comerciales, pero esa funcionalidad puede incluir también datos de otros sectores y de herramientas externas. Así, las informaciones de ventas, Stock, finanzas, fletes y demás áreas pueden ser reunidas en informes y relacionadas para el uso de cualquier departamento de la empresa.
Por ejemplo, si la funcionalidad de expectativa de ventas demuestra que en un plazo de dos meses habrá demanda multiplicada, el gestor comercial puede verificar en el módulo, observando datos de logística, compras e producción, si el ritmo está de acuerdo con lo que tendrá que ser entregado o si es preciso solicitar una reunión con otro gestor para alinear la preparación para la demanda futura.
Níveles de Stock
Dos de las principales preguntas de los compradores son si la empresa tiene los ítems para pronta entrega y cuál es el plazo para recibir la carga. Para responder, los profesionales deben tener acceso permanente a los Stocks de matriz y filiales y a los lotes internos destacados para pronta entrega, actualizados en tiempo real.
La función aún puede registrar los niveles de Stock que los clientes tienen de los productos que ellos compran, en caso que el acceso a esas informaciones sea concedido. Es una excelente forma de acompañarlos y mantener las ventas recurrentes de manera más fluida.
Bloqueo de pedidos
Es posible programar que los clientes tengan sus pedidos bloqueados por situaciones que van contra las políticas de la empresa o por defecto en la compra anterior.
A pesar de no ser una funcionalidad que la empresa desee utilizar, es útil para evitar que los vendedores pierdan tiempo en visitas, negociaciones y ensambles de pedidos que no podrán ser efectuados, o que solo representan costos innecesarios.
Plazo médio de condiciones de pago
Lo ideal es hacer ventas a vista, pero no siempre es posible. Muchas veces, los clientes con buen poder financiero prefieren contar con plazos para alinear entradas de flujo de efectivo actuales y proyectadas con salidas por pagos a proveedores.
Por eso, los profesionales deben tener a disposición en las visitas, los plazos medios que pueden ser dados, inclusive aquellos que son diferentes para cada cliente.
Movilidad
Los vendedores y representantes comerciales que no tienen acceso permanente a la herramienta de ventas, como durante sus visitas, la aplicación para teléfonos inteligentes o tabletas, pierden el acceso a funciones importantes en la etapa más importante de su trabajo, fortalecer relaciones y cerrar negocios.
Además, no cuentan como la base de datos completa que tiene el sistema, dejándolo sin respuestas inmediatas a sus propias dudas y preguntas de prospectos y compradores.
A lo largo del texto, abordamos 12 funcionalidades y módulos que son importantes para la empresa y que un sistema de ventas puede entregar para generar más negocios y brindar calidad y agilidad a las rutinas. ¿Quieres tener una herramienta comercial que tenga todas estas características y más? Solicita una demostración gratuita de Demander y prueba las funciones.