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  • Heidy Martinez

6 Errores más cometidos en las ventas y cómo evitarlos

Todos cometemos errores cuando vendemos nuestro producto o servicio. Aquí están los errores de ventas más comunes que la gente hace.



1. Permitir que un potencial cliente conduzca el proceso de venta.


La mejor manera de controlar la interacción de ventas es hacer preguntas. Esta es también la mejor manera de saber si su producto o servicio atiende o no a las necesidades del cliente potencial. Buenas preguntas que revelan cuestiones específicas, problemas o objetivos de la empresa son esenciales para ayudarle a establecerse como un experto.


2: No buscar en el cliente potencial antes de una primera conversación.


Después de varias semanas tratando de contactar con un cliente, finalmente programe una reunión. Desafortunadamente, entré a la reunión sin buscar primero la empresa. En vez de presentar una solución a un problema existente, pasé la reunión entera aprendiendo información fundamental, lo que, para ejecutivos senior, es un completo desperdicio de tiempo. Este enfoque es uno de los errores más comunes de ventas. Invierta el tiempo aprendiendo sobre el cliente potencial antes de llamar a él y antes de intentar programar una reunión.


3: Hablar demasiado.


Muchos vendedores hablan demasiado durante la interacción de ventas. Ellos defienden sus productos, sus características, sus servicios y así sucesivamente. Cuando compré la alfombra para mi casa, recuerdo haber hablado con un vendedor que me dijo hace cuánto tiempo estaba en el negocio, como él era elegante, como sus alfombras eran buenas, etc. Pero ese diálogo no hizo nada para convencerme de que debo comprarlo. En vez de eso, salí de la tienda pensando que no le importaba mis necesidades específicas.

Un amigo mío está en el ramo de la publicidad y a menudo habla con prospectos que inicialmente piden una cotización. En vez de hablar largamente sobre la experiencia y las calificaciones de la agencia de publicidad, hace que el cliente potencial hablar sobre su negocio. Al hacer esto, es capaz de determinar la estrategia más eficaz para esta perspectiva.


4: Dando información irrelevante.


Cuando trabajé en el mundo corporativo, fui sometido a numerosas presentaciones en las que el vendedor compartía información que no tenía sentido para mí. No me importa con su apoyo financiero o con quién son sus clientes. Aproveche al máximo su presentación diciéndome cómo me voy a beneficiarse de su producto o servicio hasta saber cómo se relacionan con mi situación específica.


5: No estar preparado.


Me acuerdo de llamar a un cliente potencial esperando recibir un mensaje de voz. Eso significaba que estaba completamente despreparado cuando él mismo atendió la llamada. En vez de hacerle una serie de preguntas de calificación, simplemente respondí a sus preguntas, permitiéndole controlar la venta. Desafortunadamente, no he progresado más que la llamada inicial.


Cuando usted hace una conexión fría o participa en una reunión con un cliente potencial, es esencial que esté preparado. Esto significa tener toda la información relevante a su alcance, incluyendo; precios, testimonios, muestras y una lista de preguntas que usted necesita hacer. Sugiero crear una lista de verificación de la información vital necesaria y revisar esta lista antes de hacer su llamada.


Usted tiene exactamente una oportunidad para causar una gran primera impresión y no podrá hacerlo si no está preparado.


6: No prospectar


Este es uno de los errores más comunes que los vendedores cometen. Cuando los negocios son buenos, muchas personas dejan de prospectar, pensando que el flujo de negocios continuará. Sin embargo, los vendedores más exitosos prospectan todo el tiempo. Ellos programan el horario de exploración en su agenda cada semana.


Incluso el profesional de ventas más experimentado comete errores de vez en cuando. Evite estos errores y aumente la probabilidad de cerrar la venta.


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