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  • Heidy Martinez

6 consejos para administrar su equipo de ventas externo

Gestionar un equipo de ventas es una tarea extremadamente compleja que requiere, sobre todo, permanecer "en el interior". Por ejemplo, ¿sabe lo que hace su vendedor ahora? ¿Está seguro?


La dinámica entre el gerente y el equipo de ventas es una de las bases del éxito de cualquier distribuidor. Todos sabemos que es responsabilidad del gerente mantener a su fuerza de ventas motivada y funcionando a todo motor. Para esto, es necesario proporcionar la estructura perfecta para que cada vendedor tenga una sola preocupación: vender. En este artículo, veremos cómo activar el potencial máximo de su equipo de ventas.


1. Cuida a su equipo de ventas


Parece obvio, pero en la prisa por alcanzar los objetivos, muchos se olvidan de cuidar la salud física y mental, lo que ocasionalmente lleva a alejar buenos vendedores. Ya sea debido a un problema de salud física, como un ataque cardíaco o la aparición de un trastorno de ansiedad, tener un buen vendedor inesperado crea numerosos contratiempos. La malversación en el equipo conduce a la sobrecarga de los demás, además del hecho de que a menudo es necesario un sustituto que requerirá capacitación y difícilmente podrá alcanzar su máximo potencial de ventas en los primeros meses. Siendo en su mayoría hombres, es importante tener en cuenta que la depresión y el suicidio (a menudo relacionados con el estrés) siguen siendo tabú para la mayoría de los hombres que representan el 76% de las víctimas de suicidio en Brasil, según la Organización Mundial de la Salud. Las acciones de incentivos y prevención mantendrán a su personal estable y productivo. Puede verificar los datos y saber cómo detectar que alguien necesita su ayuda a través del Centro de Valoración de Vida.


2. Invierte en entrenamiento


Sabemos que las ventas son un conjunto de estrategias y que diferentes personas demandan diferentes estrategias.

Cuando se trata de servicio al cliente, los clientes se han vuelto cada vez más exigentes, lo que exige un reciclaje constante del equipo de vendedores externos. El entrenamiento de la fuerza de ventas se puede realizar a través de: Talleres que pueden o no ser durante las horas de trabajo, pero se recomienda que sean pagados por la empresa si son obligatorios; Suministro de material para estudio en el hogar, como cursos en línea y folletos; Actividades en el entorno laboral, esto implica separar periódicamente un día de trabajo para mejorar el equipo de ventas. Es la mejor manera de mantener el nivel del equipo y, junto con una agenda organizada, es el más efectivo de todos. Estas capacitaciones pueden ser obligatorias o no, aunque lo ideal es que haya una estandarización de todo el equipo de ventas en este aspecto. Invertir en capacitación calificada es la garantía de que su distribuidor seguirá siendo rentable y firme en el mercado.


3.Organice el horario del equipo de ventas.


No tiene sentido preocuparse por la salud de su fuerza de ventas y crear una agenda sin espacio para cualquier contratiempo. Además de tener en cuenta eventos imprevistos como el tráfico, al preparar la agenda es necesario mantenerse en contacto con los vendedores, como vimos anteriormente, cada cliente exige una atención diferente y, por lo tanto, un tiempo diferente en el servicio. Por ejemplo, sabemos que Seu Zé do Mercadinho Zé & Filhos es un buen cliente y siempre hace grandes pedidos, pero le gusta hablar mucho, no está satisfecho sin el vendedor que considera que su amigo tiene al menos un café con el. En contraste, tenemos al Sr. Takeda, él está muy ocupado y práctico, siempre tiene la lista de productos y cantidades a la mano porque sabe que todos los días el representante va a su supermercado. Parece obvio y lógico colocar ambos en el mismo día de visitas. Por lo tanto, uno compensa el tiempo que pasa el otro. Pero, ¿cómo sabrá esto el gerente de logística cuando organice el horario del vendedor si no habla con su equipo? No estamos diciendo aquí que el gerente deba dejar que su fuerza de ventas lo maneje, ya que eso sería desastroso. La intención es enfatizar cuán crucial es la comunicación para el buen funcionamiento de cualquier equipo. Como todo en la vida, debemos filtrar toda la información, recordando siempre que la calidad del servicio generará mayores ventas.


4. Optimizar la ruta de ventas

Como hablamos de una agenda, es estrictamente necesaria una ruta comercial optimizada para cumplir con el cronograma. La optimización de la ruta de ventas es un análisis en profundidad de la cartera de clientes de cada vendedor. Para encontrar rutas de visitas inteligentes, reduzca el tiempo de viaje perdido y ayude al vendedor a controlar las visitas realizadas y pendientes del día.


¿Por qué es tan importante optimizar las rutas de ventas?


Volviendo al ejemplo de Seu Zé y el Sr. Takeda, supongamos que ambos se encuentran en puntos opuestos de la ciudad.

El Sr. Takeda's Grocery se encuentra en la Zona Sur, un área en expansión con varias oportunidades para clientes potenciales. En la Zona Norte tenemos Seu Zé, junto con negocios más antiguos y tradicionales. Carlos es un viejo vendedor de la compañía, tiene aproximadamente la misma edad que nuestros dos clientes en cuestión y ha servido a ambos durante varios años, incluido, como ya hemos dicho, Seu Zé lo considera un viejo amigo. Pedro es un chico más joven, está comenzando en la compañía ahora, tiene mucha voluntad e ideas, pero poca experiencia. Tomar decisiones estratégicas para ahorrar tiempo y recursos, como el combustible y el desgaste de la camioneta, es algo con el potencial de generar insatisfacción. Entonces sería lógico pasar el servicio de Mercearia Takeda a Pedro, lo que puede generar una cierta revuelta a vendedores de mayor edad como Carlos, incluso con toda la zona norte y la cartera consolidada de clientes. Una vez más, necesitamos una comunicación clara y directa sobre las estrategias con su equipo de ventas. Son, sobre todo, personas. Carlos hizo todo lo posible para ganarse la confianza del Sr. Takeda, tomarle este cliente que tanto le costó ganar para darle la mano de un novato puede hacer que se sienta devaluado, reduciendo sus ingresos e incluso llevando a la renuncia. Es esencial que tanto Carlos como Pedro sean conscientes de la importancia de optimizar las rutas y que no están compitiendo entre sí.

5. Seja Onisciente

Não, você não leu errado, saber tudo que acontece em tempo real é uma característica divina. Mas sabemos que um gerente de logística muitas vezes tem que operar verdadeiros milagres para fechar o mês no azul.

Saber o que cada vendedor está fazendo naquele exato momento, evitando fraudes e principalmente prestando assistência remota em tempo real é o sonho de todo gerente.

6. Use as melhores ferramentas para gestão de equipe de vendas

Para auxiliá-lo em sua tarefas diárias você pode contar com uma infinidade de aplicativos e sistemas integrados como o ERP Finances e o Demander Força de Vendas, que possuem várias ferramentas essenciais como:


Dashboards inteligentes para acompanhar o desempenho dos seus vendedores em tempo real; Controle de check-in, para saber exatamente onde seu vendedor está ou esteve ao longo do dia; Relatório de lucratividade por vendedor, produto ou região; Elaboração automática de rotas de vendas; Painel de definição de metas e bonificações.


Além das inúmeras facilidades que o Demander Força de Vendas oferece para você, gestor, ele ainda está repleto de funcionalidades para potencializar o trabalho dos seus vendedores.

Conheça o Demander Força de Vendas e revolucione a gestão da sua distribuidora.


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